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???編者按：他們是地產商的中堅力量，他們是城市崛起的脊梁，他們是美好生活的營造者。樂居財經聯動全國百城，推出《見地》人物系列之“對話經理人”，一起聆聽區域總、城市總講述其建設美好生活的故事。本期【見地】對話嘉賓：花樣年地產集團副總裁/成都區域總裁朱國剛先生。

??撰文 | 銀濤

??出品丨樂居財經

??藝術是生活的表達。

??十九世紀，24歲的音樂詩人羅伯特·舒曼創辦了《新音樂雜志》。敢于幻想的浪漫主義音樂家，通過發表報刊評論，表達自己音樂藝術上的觀點。他關注高于自我的內在，注重人物的真實情感，讓音樂藝術與生活情緒、文學主題建立聯系。他探索具有幻想性和即興性的調性和聲，造就了奇跡般的具有獨創性的形式——在此之前，從未有像《C大調幻想曲》或者《狂歡節》那樣的作品問世。

??狂熱、大膽是舒曼的作曲風格。在創作中，情感的細膩化，幻想的無限性，讓舒曼的音樂理想得以表達，與受眾產生共鳴，影響后世。

??在地產行業鋼筋水泥的冰冷世界中，也有極具幻想氣質的空間美學創造者——Fantasia花樣年地產。

??創造美的高級樂趣

??筆者走進位于天府五街的花兒樣樣——花樣年成都區域總部，深切感受到花樣年對空間美學追求從內而外的執著。辦公區每個空間都有不同的名字，命名的背后是對空間里每個人個性化感受的尊重，不同空間被賦予了不同的意義。在“無量山”，樂居財經見到了此次的專訪對象——花樣年地產成都區域公司區域總裁朱國剛，“地產的藝術表達，是花樣年的基因。”在花樣年近十年的朱國剛營銷出身，卻對建筑空間設計情有獨鐘，“空間雕刻”是他的樂趣所在。

??花樣年與眾多國際、國內設計大師合作默契，“藝術作品”遍布成都。

??花樣年攜手日本知名建筑大師隈研吾，為成都打造了一座嶄新的藝術文化地標——花樣年·知美術館。隈研吾的設計理念“讓建筑消失”，這樣的消失是讓建筑完美融入自然的天、地、水。中國建設元素“瓦”與水的鏈接，也讓建筑悄無聲息的浸潤進了詩歌文化的平仄韻律之中。

??靈感來源于童趣繪本的“花花學園”，由WYDF世界青年設計全球總冠軍陳峻佳操刀，集商業銷售、展覽、教育與社區共建為一體。建筑以思考兒童美育未來出發，激活人與人、人與空間的互動，以孩子作為紐帶鏈接家庭與社區。

??花樣年創造美的高級樂趣，是讓建筑藝術好看又耐用，和最好的吃喝一樣，不只是擺盤而是讓你敢下筷子。

??趣味料的獨特見解

??“千篇一律造一樣的房子，沒有未來。”朱國剛直言。

??花樣年在成都區域開發項目20多個，每個樓盤案名都完全不一樣。“這個城市未必記得住我們。”朱國剛曾經跟集團探討過項目案名是否要統一化或者規律化，但決策層深刻研判后還是決定放棄。花樣年覺得每個樓盤就不應該一樣，包括案名、選址、產品、目標客群等。因為房地產有非常強的在地屬性，城市、地段與配套資源決定了不動產的基本屬性。

??產品系案名會讓企業的知名度快速提升，但這不是花樣年的企業主張。“花樣年把客戶的個性化和人性化，永遠放在第一位。”朱國剛堅定的選擇精耕細作，他認為沒有同樣的兩片樹葉，沒有同樣的兩個人，那么每個樓盤服務的業主也是不一樣。

??“即便以后再做200個項目，也不一樣。”朱國剛在笑談中透露，一個案名就有九個字的全新項目，將于今年底或明年初亮相案名。“案名是為了匹配這塊土地的特點和背后的客戶人群。”

??被問及如何分析土地、劃分客群以及敲定產品，朱國剛坦言花樣年不是根據單價和客戶支付能力來細分客群，不按面積段劃分剛需、改善、再改、深改與頂豪產品。花樣年有趣，有味，有料三條產品線，是根據客戶不同的生活態度和需求來區分。

??“九字案名的項目是趣系列，名字有趣，空間有趣，講究的就是極致的取舍，一看就知道誰喜歡誰不喜歡，極致討好客戶喜歡的部分，然后告訴客戶缺點是什么，一目了然。”朱國剛認為極致取舍的趣系列產品，屬于充滿想象力、豐富張揚、勇于探索未知的客群；而味系列是高級的平衡，不會覺得很酷，但穩健、工整、開闊、堅定；料系列則是藝術與生活，自然與美學的充分調和。

??花樣年產品系層層拆分，顆粒度細化，關注用戶感受，主張先行。朱國剛談到，花樣年分析地塊不是先討論成本價格利潤率，而是對地塊屬于什么氣質產生激烈碰撞和探討。充分PK討論，確定土地氣質是趣是味還是料，統一思想后，投資、產品、營銷、工程再全跟上。

??市場不缺產品，但有同質化趨勢。朱國剛帶領花樣年的設計師們，將生活美學概念與屬地建筑滲透融合，設計出更凸顯城市特色的建筑和空間。用產品獨特氣質區隔客戶，吸引能與其共情的目標客群。

??服務空間的精神屬性

??“地產的本質是空間，空間的本質是為人服務。”

??朱國剛認為，檢驗一個空間的好或壞，是研判人在空間里獲得的體驗和感受如何。空間滿足功能性需求之后，是否能實現精神性需求的滿足。

??產品本身空間的獨特氣質和美學設計實現了功能需求，提供了精神需求滿足的條件。而后續服務則是為“家”舒適性的持續滿足，和對消費者生活夢想的承載。

??“地產+社區”，是花樣年雙輪驅動模式。

??“后地產時代，精神層面屬性會越來越重要，這個部分會是以后品牌房企的溢價和利潤增長點。”朱國剛判斷到，以后客戶會更愿意為他能獲得的精神感受而付費，地產同行之間這部分的差異將逐步擴大。

??“地產是大宗低頻交易，而社區服務是小單高頻交易。”朱國剛說到。花樣年集團社區運營的規模占比大過地產開發，地產是為社區持續制造業主的，花樣年長期堅持做社區服務。社區服務著眼于長期價值，服務不僅僅是打造溫度社區，還創造溫暖的鄰里關系。客戶對房子的需要，不僅僅是對硬件的需要，更期待小區背后給他的，精神上溫暖愉悅的感受。

??如何將服務量化細化？如何變成一個具象化產品系統的體現？花樣年有自己獨特的解決方案：研究所有服務的顆粒度，讓服務有標準可執行。

??“可以用積極心理學的邏輯來理解。”朱國剛對心理學也頗有研究，他解釋到，如果不開心，想調整自己的心理狀態，嘗試做一些動作，大腦神經皮層會接收反射信號，感受到開心的情緒，原理類似膝跳反射。心理學本質上是科學，從這個邏輯，在空間中客戶想獲得積極、良好的精神感受和體驗，是可以做符合人性需求的設計來實現。再把這些設計具象化，顆粒度做細，就能讓身處空間的人感受到。

??在成都，花樣年為超過100個社區提供服務，為50萬成都人提供有暖心的社區服務。花樣年以對生活的超前理解和想象，賦予業主有溫度的空間、有厚度的生活。

??行業回歸基礎使命

??“為什么我發自內心要堅持做個性化？”朱國剛在反問中自我審視。花樣年成都區域每年銷售業績100多億，也就是每年要新增和服務一萬三千個業主，每年要為這個城市解決一萬三千個家庭安家的問題，為他們建立美好的家庭，溫暖的社區和舒適的家園。“這是我們最大的成就感。”朱國剛認為，花樣年每個項目背后的業主都不一樣，精耕細作才是產品和服務品質的有力保障。

??“三道紅線”下，房地產企業的發展和增長不再依靠杠桿，而只能依靠運營管理，依靠產品力的創新。

??精準調控，房地產行業的生存路線和發展模型已經在變化。朱國剛認為房企需回歸到基礎使命，為客戶創造滿意的產品和服務。地產行業近20年的發展靠投資驅動，而現在信號非常清晰，不要盲目放大杠桿，不要依靠負債去放大規模，減少靠投資來驅動增長的模式。

??“對精雕細琢做產品的開發企業來說，是好事。”朱國剛坦言，企業應回歸到生成的本質——踏踏實實做慢活、細活，苦活，走勤奮路線，這樣才能健康發展，以實現長遠增長。“產品和服務是基本活。”他認為，對房地產行業來說，原材料是土地、建材，企業通過設計能力、空間運營能力，打造出藝術美感和生活性皆具的空間，客戶根據自身滿意度感受，來買單。

??朱國剛營銷出身，經手的產品無數，對模仿、復制、抄襲嗤之以鼻，“消費也正在進入新時代。市場不缺房子，客戶要的是符合自己氣質的產品。”朱國剛認為花樣年重視產品和服務，具有在后房地產時代競爭的優勢。

??在“無量山”會議室的桌上，放著數個沙漏計時器，所有的會議、溝通都有時間效率卡點。這是花樣年獨特的時間管理方式，“空間雕刻”和“服務打磨”的生產周期都用效率來與之平衡。“超時1分鐘100塊，可以花錢買時間，我也是。”朱國剛笑著說。

??花樣年成都企業文化白皮書的第一條是，做一個有趣的人。

??“在花樣年的工作是有趣的，我們打造不一樣的房子，服務不一樣的客戶。”朱國剛會面試每一位花樣年的新人，以尋找符合有趣氣質的靈魂。

??藝術創作的靈感，來源于有趣的靈魂。富有想象力的空間，來源于熱烈的情感。

??花樣年在成都的每部作品，都傳遞著對建筑美學的透徹理解，對極致幻想的無限渴望，對生活美學的空間洞察，是可以傳承和被時代記住的“幻想曲”。