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??導語

??能夠在高質量增長的同時保持“兩高一低”，正是基于金地管理始終踐行“價值代建”之道，堅持價值創造與服務并重，以“代建三力”構建核心競爭力。

??◎  文 / 謝楊春、吳嘉茗

??代建行業進入規模增速放緩的階段以來，競爭日趨激烈，如何全面提升服務力、通過較強的代建能力獲得項目，成為企業需要思考的問題。金地管理深耕代建行業多年，且總規模和增速都保持在行業前沿，其代建業務的實踐與探索，為行業內其他企業提供了可以參考的范本。

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??涉足代建18年
總合約、新增合約規模穩定位于行業前列

??金地集團2006年承接深圳政府委托代建的“福田科技廣場”寫字樓項目，首次涉足代建，2018年將代建業務整合成立金地管理，從涉足代建至今已經18年。

??截止2024年上半年，金地管理累計開發管理面積達到3328萬平方米，累計管理項目數量達到215個。在新增項目上表現同樣強勢，2023年、2024年上半年新增簽約規模分別為1035萬平方米和458萬平方米，規模穩定位于行業前列，綜合能力位于代建行業前三。

??從地理布局上來看，金地管理已經布局全國58個城市，主要集中于華南、東南、華東和華北四個區域，包括深圳、廣州、佛山、東莞、杭州、紹興、嘉興、上海、南通、蘇州、北京、天津、煙臺等重點城市。以全國化布局為主，更加側重東南沿海區域的一二線城市。為了進一步研究金地管理的代建業務模式，我們通過將代建業務拆解為“接受委托前期——代建管理過程中——服務反饋”三個環節，來分析在不同環節中金地管理是如何提升代建能力水平的。

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??全面布局各類委托方業務
多樣化服務滿足代建需求

??代建通常以委托方的不同進行區分，來自不同委托方的代建項目往往有不同的特征和需求。除個別龍頭企業以外，大部分企業主要接受一種到兩種委托方的業務，而金地管理在業務布局上表現得相對完善，對于來自國資（政府和國央企城投等）、中小型房企、金融機構和商辦產業方的代建均有涉及，在增量競爭越來越激烈的環境中，業務全面布局對于企業提升業績和規模有相當積極作用。

??在代建業務開始前，金地管理就對不同客戶的同質化、差異化需求進行了梳理，進行了詳細的客戶需求分析把控。以便在代建管理的過程中差異化的代建價值解決方案和具體舉措，以滿足不同客戶群體的差異化需求：例如對于來自國資類委托方的需求，金地管理格外注重過程中的“合規性”，可能會因此犧牲一部分的效率，但對于國資委托而言，安全性更為重要；相應地，對于來自中小房企的委托，金地管理更加注重對于貨值、利潤空間的挖掘，首要目的是幫助中小房企實現項目的開發、銷售和獲利。

??由于識別了不同委托方的核心需求，更有助于金地管理進行代建項目管理的時候做到“對癥下藥”，滿足不同委托方的需求，既是金地管理專業性的展現，更揭示了代建管理的本質是服務。

數據來源：金地管理官網、CRIC整理

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??堅持價值創造與服務并重
以“代建三力”構建核心競爭力

??能夠在高質量增長的同時保持“兩高一低”（高滿意度、高復訂率、低解約率），基于金地管理始終踐行“價值代建”之道，堅持價值創造與服務并重。金地管理總結了代建企業的核心能力模型——“代建三力”，即產品力、經營力和服務力。

??如果將代建業務比喻為受“東家”之托，擔任其“掌柜”角色，那么產品力代表的是掌柜的手藝與品位；經營力則代表其財商和資源；服務力則代表操守與規矩。三者相輔相成，共同構筑了金地管理在代建行業高質量發展的堅實基石。

數據來源：金地管理官微、CRIC整理

??產品力：在控制成本和費用的前提下，打造既有商品價值屬性、又能滿足市場需求的好產品

??金地管理的產品力承自金地集團，金地集團全新升級的六大住宅產品線，能夠滿足不同消費價值觀和不同家庭周期的購房者需求，金地管理既可以直接運用已有的產品體系，也可以結合委托方的訴求，量身打造產品解決方案，以更優質的產品力為委托方創造項目經營價值。

??經營力：代建單位必須具備精細化運營能力、“代建+”復合能力

??與房企習慣的自有項目運營、可全集團全國范圍內進行資源調配的模式不同，每個代建項目都具有其獨立權屬，且每個委托方的經營目標和資源狀況各異，因此代建單位必須具備精細化的運營能力。

??且除了傳統常見的代建代銷模式以外，目前越來越多的企業正在試圖延長服務鏈條、創造更多的價值，正是基于經營力的優勢。例如金地管理就具備代建+園區招商運營、代建+融資顧問、代建+長租公寓運營等形式的能力。

??服務力：“白皮書——質量體系——委托方駕駛艙”構建服務金三角

??代建管理的本質是為委托方提供服務，因此服務力也是代建能力中重要的一環，但是相對而言也是更加缺乏標準、難以量化的能力。為提升服務力水平，以提高溝通決策效率、增強過程透明度為目標，金地管理構建了服務金三角，為代建服務質量提供了相對可參考的依據。

數據來源：金地管理官微、CRIC整理

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??堅持業務的高質量增長
“兩高一低”體現市場與委托方認可

??代建的核心是提供服務，委托方的反饋則是服務水平的最直觀體現，因此，金地管理持續關注委托方的反饋情況，通過委托方的反饋及時調整、復盤代建管理工作中的亮點和不足，積累經驗，為下一次提供更好的服務而做好準備。

??在反應代建服務質量的指標中，有三個指標尤為關鍵：委托方滿意度、可復訂機會成功率和在管項目解約率。在金地管理的目標中，委托方滿意度、可復訂機會成功率越高越好、在管項目解約率越低越好，達成“兩高一低”則表示委托方對金地管理代建服務的認可，尤其復訂率越高表示委托方的滿意程度越高，且在規模競爭中優勢越大。

??委托方滿意度：每半年金地管理會對委托方展開滿意度調研，收集書面意見反饋，除了評分絕對值以外，金地管理還格外關注評分的變化情況。在2023年的調研中，金地管理委托方的平均滿意度達到4.52分（5分制），表明委托方對金地管理的服務認可度較高。

??可復訂機會成功率：該指標體現了當委托方有新的代建需求時，繼續選擇金地管理的服務的可能性，也是金地管理品牌影響力、品牌忠誠度的直觀體現。代建不是一錘子買賣，通過良好的服務和口碑獲得穩定的委托方資源，對于未來項目擴展有至關重要的作用。目前金地管理的調研顯示，可復訂機會成功率達到82%，未來從這些委托方手中獲得項目的潛在可能性很高。

??在管項目解約率：在項目代建管理的過程中，可能會由于各種原因出現中途解約的情況，對委托方和代建企業、項目本身三方面來說中途解約都是較為糟糕的情況，一般來說需要盡量避免在管項目解約的情況發生。2023年金地管理的在管項目解約率維持在1.7%的較低位，解約項目均是公司機遇戰略規劃的思考而主動進行的策略性解約，反應了金地管理較嚴格的質量把控，未來在項目前期更加審慎，可繼續降低在管項目解約率。

??綜合來看，金地管理在代建服務的全過程中，從服務前期、中期到后期，都有一套標準化的規則進行參考。且在形成標準化參考的同時，也為不同的委托方提出有針對性的服務方案，且是較為落地的具體方案。從金地管理構建的“代建三力”模型來看，金地管理擅長將房地產經營的經驗優勢移植到代建中，但又根據代建的特殊性進行了迭代調整，以此提升代建能力、尤其代建的服務力。

??在實操方面，金地管理在代建流程擁有一系列標準化制度、智能化工具等，都對金地管理更好地進行代建業務有很大助力，也對其余已經進入或準備進入代建領域的企業有一定的參考作用。